من هو مطور الأعمال Business developer – دوره ومسؤلياته داخل الشركة
• نظرة سريعة حول تطوير الأعمال
عملية تطوير الأعمال داخل الشركة هي بمثابة جهاز تنشيط ضربات القلب إذا خفق القلب في اي لحظة مات المريض وهو كذلك منتجات الشركة إذا وصل احد منتجات الشركة أو إحدى خدماتها إلى مرحلة الإخفاق.
او مانطلق عليه في مراحل حياه المنتج الـ product life cycle مرحلة الـ Decline ولم ينهض مرة أخرى أو يجرى له تطوير تعرضت الشركة إلى الخسارة وبالتالي مايقابله هو إنخفاض في الأرباح وخسارة أيضاً في الحصة السوقية Market share وهنا يأتي دور مطور الأعمال الـ Business developer ليقوم بدور المسعف الذي يعيد الحياه مرة أخرى إلى منتجات الشركة وخدماتها من أجل الحفاظ على الحصة السوقية للشركة وتعظيم أرباحها.
• ماهي واجبات مطور الأعمال ومسئولياته داخل الشركة؟!
هناك تضارب كبير نراه بشكل ملحوظ دائماً بين مهام الـ Sales فرد المبيعات ومهام مطور الأعمال الـ Business developer
ولذا نستعرض الأن سوياً مهام الـ Business developer بشكل مبسط حتى يمكننا فهم مهام هذا الفرد داخل الشركة وماهو في نطاق مسئولياته!!
الـ Business Development للشركة هو الجانب المسئول عن خلق Long term values أي بمعنى قيم طويلة المدى،
منتجات وخدمات لاتصل إلى مرحلة الـ Decline, عملاء اكثر للشركة ويقوم مطور الأعمال بذلك من خلال كل من:-
- تعظيم الربح وزيادة نسبة المبيعات وذلك يتم من خلال تكييف customize منتجات الشركة وخدماتها لما يلاءم
إحتياجات ورغبات العميل بإستمرار، العميل بيدفع في المنتج دة X من المال, إزاي أحصل من نفس العميل على
Xplus في مقابل اني اقدم له مميزات اكثر تلاءم طبيعة إحتياجاته / رفاهية / سرعة / خدمات مابعد البيع / ضمان
تقسيط…إلخ. - نقل الشركة من الوضع الحالي إلى أعلى بأكثر من طريقة تعتمد في المقام الاول والأخير هذه الطرق على مهارات
وخبرة مطور الأعمال في هذه الصناعة أو مجال الشركة، ولكن بشكل عام المقصود هنا بنقل الشركة من مرحلة
إلى أخرى أو وضع أعلى, هو زيادة الحصة السوقية للشركة الـ Market share كما ذكرنا مسبقا.
ولذا يعتبر مطور الأعمال هو بمثابة مسعف نبضات القلب كما أطلقت عليه في البداية لأنه من ضمن مهامه الأساسية هي إعادة دورة حياه المنتجات وخدمات الشركة مرة أخرى بالإضافة إلى تحقيق مجموعة من الأهداف الأساسية Objectives التي يدور حولها كافة مهام الـ Business developer بالترتيب وهي:-
- Profit زيادة أرباح الشركة.
- Market share زيادة الحصة السوقية.
- Prestige تحسين سمعة ومكانة الشركة في ذهن العملاء والسوق.
- Relationships علاقات الشركة مع الشركات الأخرى وقادة الرأي Influences.
- Power الشراكات التي يمكن أن تجرى مع المؤسسات الحكومية في الدولة مثل الوزارات.
• ومن ضمن أهم الإستراتيجيات التي يمكن أن تتبعها في تحقيق تلك الأهداف مايلي:-
(B2B Sales -(1
تعاقد بيعي بين شركتك وشركة أخرى وهو مايرجحه دائما ويسعى له مطور الأعمال لأنه يعد اسهل من الـ B2C (بيع لأفراد وليس شركات).
(2)- Strategic partnership
الشراكات ولإجراء شراكة ناجحة فهناك بعض المعايير التي يجب اتباعها لضمان إستهداف شراكة ناجحة أولا الشريك المثالي
أو بمعنى أخر الشريك الذي هناك بينكما أكثر من شئ مشترك مثل إستهداف نفس العميل وهو أهم معيار نأخذه بعين
الإعتبار عند إستهداف شراكة ما وليكن العرائس فهناك أكثر من مكان يخاطب نفس العميل ويمكنك إجراء معه شراكة مثل (
محل بيع زي الزفاف للنساء / محل بيع زي الزفاف للرجال / أماكن حجز قاعة الحفل / أماكن تصفيف الشعر للراجل أو
النساء…إلخ
فجميعها أماكن يتردد عليها نفس العميل الخاص بك من بعد زيارتك او قبلها ولذلك يعتبر هذا الشريك هو شريك مثالي يمكننك التعاون معه.
• العوائد المستهدفة من الشراكات او التعاون:-
– Revenue مصدر ربح جديد لم يكن لديك من قبل.
– Acquisition إستحواذ على قاعدة عملاء جديدة أي مشاركة بيانات العملاء لإستهدافهم في عمليات التسويق.
– Branding تعزيز هوية الشركة من خلال ترويج الشراكة او التعاون مما يعني معرفة عملاء اكثر بالشركة وخدماتها.
– Add value أي بمعنى ان تضيف لك هذه الشراكة قيمة لم تكن لديك من قبل مثل شراكات التي تعمل على خدمة المجتمع.
• أنواع الشراكات الإستراتيجية التي عليك معرفتها:
Product-based partnership
وهذا النوع من الشراكات هدفه هو تحسين جودة المنتج النهائي.
وتقوم هنا الشراكة على أن تزود شركة الشركة الأخرى بمنتجاتها من أجل ان تحسن من جودة المنتج الخاص بها.
Lead generation partnership
وأما هذا النوع من الشراكات فهو يقوم على استهداف نفس الشريحة المستهدفهة من العملاء.
وليكن النساء من سن 18 حتى 45 عام.
ولكن كل شركة منهم هي ذات منتج مختلف عن منتج الشركة الأخرى ولكن الهدف هنا من الشراكة إن يقوموا بترشيح بعضهم البعض للعملاء.
Brand-based partnership
هدف هذا النوع من الشراكات ترويج العلامات التجارية لكل شركة عند عملاء الشركة الأخرى من خلاله
على سبيل المثال عمل منتج جديد يحمل العلامتين التجاريتين للشركتين أو أن يتعاونوا في تنظيم حدث إعلامي كبير يحمل الاعلامات التجارية للشركتين.
Sponsorship
تقوم هذه الشراكة على تقديم مبلغ مالي أو دعم ببعض الموارد لمؤسسة تنظم حدث او مؤتمر هام أو مقابل في مقابل عرض العلامة التجارية للشركة الراعية أثناء الحدث.
Distribution-based partnership
يعمل هذا النوع من الشراكات على خلق قنوات توزيع جديدة عن طريق شركة أخرى يجري معها شراكة توزيع مقابل نسبة من المبيعات التى تأتي من خلال هذه الشراكة.
كما ولازال مجال تطوير الأعمال يحمل الكثير من المعارف والمهارات والخبرات التي عليك تعلمها وإتقانها,
وليس فقط هذه المعلومات ولكنها تعتبر الأساسيات التي عليك معرفتها لتكوين صورة واضحة عن مجال تطوير الأعمال وماهو دور مطور الأعمال داخل الشركة.
بقلم/ مينا كيرلس
مدرب ريادة أعمال ومهارات بيع
إستشاري تطوير الأعمال ومحاضر حر بالعديد من الجامعات والمؤسسات المصرية
valuesbeliefs of a person or social group in which they have an emotional investment (either for or against something)More (Definitions, Synonyms, Translation)
mpomm